L’importance du discours commercial

30 Avril 2013

 

Les entreprises consacrent en général une partie importante de leurs ressources à la production, la fabrication, la technique, au contrôle de la qualité de leurs produits et services… en définissant des process précis, formalisés et uniformes.

 

En parallèle, alors que la commercialisation de leurs produits et services est toute aussi primordiale pour assurer la pérennité du modèle, on remarque que les process relatifs à la démarche commerciale sont souvent très légers, voire inexistants :

 

  • Trouve-t-on systématiquement un discours commercial écrit et formalisé, une trame identique que l’ensemble des forces commerciales de l’entreprise se doit de suivre et d’utiliser ?
 
  • L’entreprise s’assure-t-elle systématiquement que l’ensemble de ses commerciaux maitrisent les techniques commerciales essentielles, et les mettent en pratique au quotidien ?
 
  • Le suivi commercial, le management des hommes est-il bien personnalisé et individualisé, sur base d’objectifs clairs, précis ?
 
  • La performance collective et individuelle est-elle mise en avant au sein de l’entreprise ?
 
  • Un soutien personnalisé est-il bien mis en place pour soutenir les difficultés éventuelles en clientèle et faire en sorte que les représentants commerciaux, vitrines de la société, performent encore mieux à l’avenir?

 

 

En omettant parfois de mettre en place des process clairs, formalisés et définis, l’entreprise se prive souvent d’une performance quotidienne qui lui permettrait de se développer rapidement et solidement : investir du temps pour formaliser des éléments relatifs à chaque étape du cycle de vente, former les équipes à écouter ses clients, à tenir un discours commercial qui puisse s’inscrire dans un socle, à maitriser des enchainements d’arguments incontournables … c’est aussi assurer un retour sur investissement, à l’image de l’achat d’une nouvelle machine plus performante ou de la mise en place d’une démarche qualité en production.

 

Chaque force de vente doit disposer de méthodes et de mécanismes commerciaux sur-mesure, adaptés au quotidien de chacun, à la gamme de produits et à la cible de clients : s’organiser pour performer est essentiel. Processer la démarche commerciale est primordial pour le développement d’une entreprise. Tout autant que la production…

 

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